Plano Curricular

As Vendas e o Pofissional de vendas

Objectivos/conteúdos do Curso

0387 Profissional de vendas - funções e competências 

Objectivo(s) - Identificar as funções do vendedor na óptica do marketing e aplicar técnicas de comunicação no processo da venda.

Conteúdos

• Perspectiva de marketing (hard selling e soft selling)
  • Funções do vendedor na óptica do Marketing
• Competências do profissional de vendas
  • Competências comportamentais
  • Competências técnicas
• Competências de comunicação na venda
  • Venda e o processo de comunicação
  • Técnicas de controlo da comunicação
  • Escuta activa
  • Linguagem comercial/palavras negras
  • Comunicação não verbal

0382 Gestão do tempo e organização do trabalho

Objectivo(s)

• Aplicar técnicas de gestão do tempo no âmbito da actividade profissional.
• Aplicar os princípios de organização do trabalho em equipa e elaborar um plano de acção pessoal.

Conteúdos

• Gestão do tempo
  • Auto-avaliação na gestão do tempo
    • Tempo como recurso
    • Leis e princípios de gestão de tempo
    • Identificação de características pessoais
    • Análise de desperdiçadores de tempo
  • Planeamento na gestão do tempo
    • Determinar metas e objectivos
    • Elaboração de planos detalhados, diários e semanais
    • Utilização de check-lists
    • Definição e gestão de prioridades
  • Técnicas de gestão do tempo
    • Organização do dia de trabalho
    • Agrupamento de tarefas
    • Controlo das interrupções e dos telefonemas
    • Utilização da agenda como recurso estratégico
    • Optimização das novas tecnologias
• Organização do trabalho
  • Trabalho em equipa
    • Organização e condução de reuniões
    • Produção de resultados através de reuniões
    • Delegação de tarefas à equipa de apoio comercial
  • Plano de acção pessoal

0388 Prospecção comercial, preparação e planeamento da venda

Objectivo(s) - Aplicar as principais técnicas de prospecção de mercado, preparando e planificando a venda.

Conteúdos

• Prospecção
  • Conceito e sua importância
  • Técnicas de prospecção
• Preparação e planificação da venda
  • Ficha de cliente/estudo da relação
  • Fixar objectivos
  • Preparação do contacto
  • Preparação do diagnóstico
  • Preparação da argumentação
  • Check-list

0389 Entrevista de vendas - abordagem e diagnóstico de necessidades

Objectivo(s)-Aplicar as técnicas de abordagem inicial e a técnica das perguntas na condução de uma entrevista de vendas.

Conteúdos

• Abordagem inicial e criação de confiança

  • Formas para abordar o cliente presencialmente
  • Erros a não cometer na abordagem
  • Criar confiança

• Diagnóstico de necessidades

  • Importância das perguntas
  • Tipo de perguntas
  • Formulação das perguntas
  • Perguntas gerais sobre a situação do cliente
  • Perguntas para detectar problemas
  • Perguntas implicação, para envolver o cliente
  • Perguntas para ligar a solução ao problema